FAE（フィールドアプリケーションエンジニア）とは? おすすめの資格やスキルを解説

昨今、専門技術を持ちながら営業も行うFAE（フィールドアプリケーションエンジニア）に注目が集まっています。この記事では、FAEの概要から仕事内容、将来性はあるのかについて解説した上で、おすすめの資格やスキルも紹介します。FAEに興味があり、転職を目指しているエンジニアの方はぜひ参考にしてみてください。

FAE（フィールドアプリケーションエンジニア）の仕事内容

システムや機器に関する技術的なスキルを持つエンジニアには、さまざまな種類が存在します。なかでも、近年人気が高まっている業種に「フィールドアプリケーションエンジニア」というものがあります。

FAEとは

FAE（Field Application Engineer：フィールドアプリケーションエンジニア）は、「フィールド」という名前が付いているとおり、エンジニアのなかでもどちらかといえば営業職に近い存在です。技術力を備えた営業職といった意味合いから、「技術営業職」と呼ばれることもあります。

FAEは、営業担当者が取引先へ訪問する際に同伴し、お客様へ直接専門的な技術に関して説明したり、営業担当者の業務をサポートしたりする役目を担っています。自社製品のアピールポイントを把握し、それを支える技術についても深く理解しておかなければならないため、エンジニア出身者に多いのが特徴です。FAEは、エンジニアとしての技術力はもちろん、お客様とコミュニケーションを図るとともに、ニーズを汲み取り、最適な策について提案や折衝する営業スキルの両方が求められる職業であると位置付けられるでしょう。

FAEの仕事

前述したように、FAEと営業担当者との大きな違いは、技術に関する知識やスキルの差にあります。営業担当者とともに顧客先へ訪問した際、専門知識を持った上で顧客の話を聞いたり質問したりすることで、顧客が何に困っていて、何を望んでいるのかなど、真のニーズを掘り起こせるのが強みです。

システム導入や構築に関する営業をする際、有能なFAEであれば、自社製品を顧客の既存システムにどう組み込めるのかといった仕様や、ニーズに合わせてどのようにカスタマイズできるのかなども提案できます。もし顧客から質問を受けたとしても、豊富な知識を持つFAEであれば即答できることも多く、提案活動がスムーズに進むでしょう。最終的には、直接顧客と相談して導入システムの仕様を決定することもあり、営業担当者と高いチームワークを築いて、顧客へさまざまな角度からアプローチしていきます。

また、システム導入後のフォローもFAEにとって重要な仕事です。トラブルが起きたときに原因を突き止め、復旧にあたったり、定期的に点検などのメンテナンスを請け負ったりすることもあります。営業担当者とともに、いわば「会社の顔」として顧客の対応を行うのがFAEです。

FAEとセールスエンジニアの違い

FAEと似たような職種に「セールスエンジニア」があります。両者には、どのような違いがあるのでしょうか。

実は、基本的にFAEとセールスエンジニアは、明確に線引きされているわけではありません。業界や会社によっては、どちらも同じ意味の用語として使われていることもあるため、それほど気にする必要はないでしょう。ただ、厳密には、FAEはどちらかと言えば主軸がエンジニアにある一方で、セールスエンジニアは営業職により近い位置付けとイメージされることがあります。

また、求人サイトを見ると、「フィールドエンジニア」といった職種もあります。これもFAEやセールスエンジニアと同じく、意味に大差はありません。

FAEの将来性

FAEの仕事に魅力を感じ、転職を希望するなら、将来性があるのかどうかは気になるポイントです。まず、IT機器を扱う企業では、営業担当者だけでは顧客のニーズを満たせないシーンも多く、高度な専門知識を持つFAEが不可欠です。直接顧客に対応も行い、会社の売上に直結しやすいため、さまざまなエンジニアのなかでも年収は高くなる傾向にあります。

これからますますデジタル社会が進むと、技術力と営業力を兼ね備えたFAEは、あらゆる業界で重宝される存在になるでしょう。またエンジニアでありながら、難しい専門知識を噛み砕いて、相手に分かりやすく伝えるコミュニケーション能力も持っているのは強力な武器です。顧客と強い信頼関係を築ければ、長期にわたって活躍も可能でしょう。一定以上の実績を残した場合には、上司からよい評価を得やすくなり、待遇の改善やキャリアアップも望めます。

FAEのスキルは、一朝一夕で身に付けられるものではありません。他のエンジニアが真似しようとしても、なかなかできるものではないため、希少な人材として転職市場でも高い人気を誇っています。

FAEにおすすめの資格

FAEとして活躍するためにぜひ取得したい、おすすめの資格にはどのようなものがあるのでしょうか。代表的な資格としては、システムアーキテクト試験やプロジェクトマネージャ試験が挙げられます。

システムアーキテクト試験

「システムアーキテクト」とは、直訳すると「システムの建築者」です。主に、システムを構築するにあたって、設計の基礎部分を作る役割があり、詳細な設計を進める際に齟齬が生じないよう、細かいルールを作ることもあります。

システムアーキテクト試験は、IT関連のエンジニアを目指して取得する人も多い「情報処理技術者試験」のなかに含まれている試験です。情報処理技術者試験には、入門的なレベル1からレベル4まで設けられており、システムアーキテクト試験は、最高難易度であるレベル4「高度情報処理技術者試験」の一種に位置付けられています。

主催しているIPA（独立法人 情報処理推進機構）のホームページによると、本試験の受験者像は以下のとおりとなっています。

「高度IT人材として確立した専門分野をもち、ITストラテジストによる提案を受けて、情報システム又は組込みシステム・IoTを利用したシステムの開発に必要となる要件を定義し、それを実現するためのアーキテクチャを設計し、情報システムについては開発を主導する者」

実施頻度は1年に1回で、国家試験である情報処理技術者試験のなかでも、とくに難易度が高くなっています。受験資格は特に設けられていないものの、もし下位資格を持っていないのであれば、順番に受験するとスキルを着実に定着させられるでしょう。
（引用元：https://www.jitec.ipa.go.jp/1_11seido/sa.html）

システムアーキテクト試験に合格すれば、情報システム戦略の認識をしっかり持ち、業務のモデルを検討できるなど、高度な情報処理スキルがある人材と客観的に証明できます。プロジェクトを主導する立場として活躍することも可能でしょう。IT分野の国家試験においては事実上、国内で最難関に位置付けられるため、容易に取得することは難しいかもしれません。ただ、FAEは顧客に最適なシステムを直接提案するシーンも多いため、チャレンジしておくのがおすすめです。

参照(外部リンク)：システムアーキテクト試験(SA)　～ 業務とITのグランドデザイナー ～

プロジェクトマネージャ試験

前述したシステムアーキテクト試験と同様に、情報処理技術者試験のスキルレベル4に位置付けられているのが「プロジェクトマネージャ試験」です。社内外のプロジェクトを主導し、計画から実行、管理を行える人材かどうかが測られます。

プロジェクトを推進するにあたっては、取り巻く環境の変化や利害関係者とうまく折衝できるかどうかが、成功のカギとなります。そのため、IT関連の知識のみならず、法律や経営戦略といった知識も幅広く出題されるのが本試験の特徴です。論述問題では、要点を押さえ、論理的に筋道を立て、文章を書けるかどうかがポイントになるでしょう。

IPAが主催している国家資格であり、合格すれば社内外から高い評価を得られます。キャリアアップを目指して転職する際にも、より好条件を引き出せるなど、有利に働くでしょう。

FAEは、顧客のシステム構築に向け、プロジェクトをマネジメントする立場に立つことも多々あります。FAEとしてプロジェクト計画を立て、実行に向けて主導する役割を果たしたいといった希望があれば、この資格にチャレンジする意義はあるでしょう。

参照(外部リンク)：プロジェクトマネージャ試験

FAEに求められるスキル

FAEとして仕事をするにあたって、求められるスキルはどのようなものがあるでしょうか。技術的なスキルだけでなく、人とのコミュニケーションも重要なポストであるため、柔軟さやプレゼンテーション能力なども求められます。

フレキシブルさ

専門的な知識を持ち、技術力を発揮すればよいエンジニアとは異なり、FAEの業務では、顧客と直接コミュニケーションを取りながら折衝も行い、最良の成果を出すことが求められます。顧客のニーズを引き出し、それを実現していく段階においては、顧客からの要望によって急な仕様変更などもありえるでしょう。また突然のトラブルが発生した際には、スピード感を持って原因究明にあたり、復旧させる必要があります。その時々で、顧客からの要求に応えるためには何が必要かを見極め、臨機応変に対応していくスキルは、FAEにとって重要な要素です。

異文化への理解

技術力と営業折衝力の両方を持ち合わせたFAEは、会社にとって貴重な人材であり、ときには海外の顧客と商談することもあります。また、社内にいる海外出身者と交渉することもあるでしょう。そうした場面では、英語力はもちろんのこと、異文化に対する理解力も重要です。自分自身が置かれた環境中心で物事を見たり話したりするのではなく、相手の話をよく聞き、フラットな視点でコミュニケーションを図ったり、折衝したりする姿勢が求められます。

プレゼンテーション能力

営業担当者は自社製品に関する提案資料を作成した上で、顧客からの受注につながるよう、プレゼンを行うことがよくあります。いかに素晴らしい製品であっても、その魅力をうまく伝えられなければ、受注につながりません。そのため、プレゼンスキルは必須と言っても過言ではないでしょう。

FAEとしても、営業担当者と同伴して顧客の元へ訪問すれば、おのずとプレゼンする機会が増えるはずです。ただ、専門知識を持っているからと難しい用語を使ったり、説明を省略したりすると、顧客からの信頼は薄れてしまいます。FAEは専門的な知識がある分、より一層顧客の気持ちに寄り添い、質問や疑問に対してわかりやすく説明したり、手厚くフォローしたりするスキルが大切です。

コミュニケーション能力

顧客との商談や折衝においては、コミュニケーション能力が重要です。FAEも、営業の現場で働くエンジニアとして、この能力を持たずに活躍はできないでしょう。顧客に「この人なら安心できるので注文したい」と思ってもらえるよう、相手の気持ちに寄り添いながら話をよく聞き、スムーズに会話のやり取りをする必要があります。

また、FAEは社外の顧客のみならず、社内の関係者と仕事を進めることも日常的にあります。コミュニケーション能力は、あらゆるシーンで重視されるスキルとして、しっかり身に付けておくことが不可欠です。

積極性

FAEとして活躍したいなら、日々の業務に向かう姿勢として、積極性も必要です。ただ言われたことだけをこなすのでは、社内外から信頼は得られません。自主的に動いて課題を見つけ、改善に向けて真摯に取り組んでいくことが大切です。また、そうした姿をアピールすれば顧客によい印象を与えられ、FAEとして活躍の場が広がるとともに、多くの受注につながっていくでしょう。

完遂力

もし、受注した仕事を中途半端なままで顧客へ提示した場合、FAE本人だけではなく、会社自体の信頼を失うことになりかねません。FAEに限ったことではないものの、とくに顧客と直接やり取りが発生するからこそ、受注した仕事については最後まできちんとこなす完遂力が必要です。たとえば、顧客へ最終的に提示するゴールを決めれば、逆線表を引っ張り、いつまでに何をしなければならないかを確認します。話す内容についても誤った情報が入らないよう、しっかりと事実調査をした上で吟味しておくと、慌てずにすむでしょう。

FAEに向いている人

FAEは、技術力を持った上で顧客対応も行うため、さまざまなスキルが必要とされます。では、FAEに向いている人とはどのような人なのでしょうか。

顧客との信頼関係を構築するのが得意な人

FAEは営業担当者とともに、顧客の元へ何度も足を運ぶことで、徐々に信頼関係を築いていきます。コミュニケーションをしっかりと取れることはもちろん、丁寧にヒアリングを行い、顧客が何を望んでいるのかニーズを的確に把握できる人であれば、FAEに向いていると考えられます。また、たとえ何らかのトラブルが起きた際にも原因を素早く見極め、対応できると、顧客との信頼関係はより強固なものになるでしょう。

新しいことを学ぶのが好きな人

デジタル技術は日々進歩を続けており、継続的に最新のテクノロジーに関する情報を得なければ、あっという間に取り残されてしまいます。とくに、FAEとして営業とタッグを組み、顧客への提案活動を行うには、「新しいことを学びたい」といった好奇心の高さが原動力として必要です。ときには勤務時間外でも自主的に本を読んだり勉強したりすることも必要になるかもしれません。そうした学び続ける姿勢が苦にならない人は、FAEに向いていると考えられるでしょう。