セールスエンジニアの仕事内容とは? 向いている人や必要なスキル

IT関連のBtoBサービスにおいては、顧客と営業担当者が高度な技術的会話をしなければならない場面があります。こうした場面に必要とされる職種が「セールスエンジニア」です。本記事では、このセールスエンジニアの仕事内容や必要なスキル、適性などについて分かりやすく解説します。

セールスエンジニアとはITの専門知識を持つ営業職

セールスエンジニアとは、ITの専門知識やスキルを活かして自社製品の販売を促進する営業職の一種です。

IT関連の商材を営業で扱う際には、専門知識の有無がスムーズな交渉を妨げることがしばしばあります。「自社が提供するシステムや機器の技術的構造はどうなっているのか」、「顧客の悩みを解決するためにはどのような技術が有効か」などの問いは、専門知識のない営業担当者には答えることの難しい問題です。

不正確な答えや安請け合いは信用問題にかかわりますが、その都度自社のIT担当者に問い合わせるのではなかなか交渉を進められません。顧客にとって直接交渉する相手はあくまで営業担当者なので、頼りにならないと感じられてしまえば、交渉が破談してしまう可能性もあります。

そこで役立つのがセールスエンジニアです。セールスエンジニアが交渉の場にいれば、深い専門知識に基づいて自社製品の特徴やメリットを分かりやすく説明したり、顧客が抱える問題を解決するための機能要件を正確にヒアリングしたりできます。このように専門知識を活かすことで、取引先の信用を獲得し、交渉をスムーズに進め、営業活動の成功をサポートするのがセールスエンジニアの役割です。

システムエンジニアとの違い

IT関連のエンジニアと言うと、システムエンジニアを連想する人が多いかもしれません。しかし、セールスエンジニアとシステムエンジニアでは求められる役割が異なります。

システムエンジニアはシステム開発を行う「技術職」です。システムエンジニアもクライアントから機能要件などのヒアリングを行うことはありますが、メインの仕事はあくまで開発の仕事です。

これに対してセールスエンジニアは、ITスキルや専門知識を持っていても「営業職」です。セールスエンジニアの本質的な職務は、一般的な営業担当者と同様、自社製品を顧客へ売り込むことにあります。それゆえ、セールスエンジニアには、技術的な知識やスキルと同時に営業スキルが求められますし、企業によっては営業ノルマが課される場合もあります。

セールスエンジニアの仕事内容

続いては、セールスエンジニアの主な仕事内容を紹介します。

営業担当者とともにヒアリング

セールスエンジニアにとって最も重要な仕事のひとつがクライアントからのヒアリングです。セールスエンジニアは営業担当者に同伴し、クライアントに対して自社製品の技術的特徴やメリットを分かりやすく説明したり、クライアントの抱えている問題に対して技術的観点から解決策の提案や助言をしたりします。

多くのクライアントは、何らかの問題をITの力で解決したいと希望していたとしても、それを実現するにはどのようなツールや機能が必要なのかまでは明確になっていないことがしばしばあります。そのようなクライアントの漠然としたニーズも拾い上げ、システムの機能要件として具体化するのもセールスエンジニアの大切な仕事です。

深い専門知識に裏打ちされたセールスエンジニアの言葉は、自社に対するクライアントの信頼感や安心感を強めることでしょう。

<h3>システムエンジニアとの橋渡し</h3>
クライアントへのヒアリングが終わったら、次は自社のシステムエンジニアとの打ち合わせを行います。セールスエンジニアはクライアントがどのようなシステムを求めているのかを正確に説明し、クライアントの要望にあったシステムを開発チームが作れるようにします。

クライアントの追加要望に対応するのもセールスエンジニアの仕事です。システム開発の途中で、クライアントから仕様変更などの要望が届くことは珍しくありません。簡単に対応できるような変更ならいいですが、ときには開発現場に多大な負担を与えたり、納期遅れが発生したりするような無茶な要望もあるでしょう。

それゆえ、セールスエンジニアは顧客の声をただ開発現場に伝えるだけでなく、ときには顧客を説得してより良い着地点を提案することも必要です。開発現場にとって無茶なお願いであるかどうか判断できるのも、技術的観点から顧客を説得できるのも、セールスエンジニアならではの強みです。

クライアントのアフターサポート

製品の納品後にもセールスエンジニアの活躍の場はあります。たとえば、ITスキルの高いセールスエンジニアなら客先でシステムの導入支援や不具合の対応を自ら行うことが可能です。

いくらシステムの質が高かったとしても、クライアントがそれを使いこなせなかったら意味がありません。セールスエンジニアが実地でシステムの操作説明や運用上のアドバイスなどを行うことは、顧客満足度を高め、次の取引へとつなげるために重要です。

セールスエンジニアに向いている人

上記のように、セールスエンジニアにはITスキルと営業スキルの両方が求められます。それゆえ、セールスエンジニアに向いている人とは、この2つのスキルに対する素養が高い人です。

たとえば、IT業界は急激なスピードで進化しているので、セールスエンジニアは最新のトレンドを常に追跡し、自分の知識を深めていかなければなりません。勉強熱心であることや新しい技術への関心が深いことはセールスエンジニアにとって大切な適性です。

とはいえ、「ずっとPCに向かい合っているのが好き」というのでは、セールスエンジニアは務まりません。セールスエンジニアは営業職として社外の人ともどんどん関わっていかなければならないので、対人スキルが高いことも重要な適性です。顧客に好印象を抱いてもらうためには、単に知識やスキルが優れているだけでなく、人間的な魅力も兼ね備えていなければなりません。

たとえば、システムエンジニアとしてこれまで働いてきたけれど、もっと人と関わる仕事がしたいという場合は、セールスエンジニアへのキャリアチェンジは絶好の選択肢になるでしょう。

セールスエンジニアに必要なスキル

コミュニケーション能力

セールスエンジニアは営業職なので、クライアントと良好な関係を築くためのコミュニケーション能力が不可欠です。たとえば、クライアントの潜在的なニーズまで引き出したり、自社の製品を売り込んだりするためには、高いヒアリング能力や交渉力が要求されます。セールスエンジニアはクライアントと開発チームのあいだで板挟みになることもあるので、異なる立場の人を橋渡しする調整能力も大切です。コミュニケーション能力が高ければ、余計なミスや誤解の可能性を減らすことができます。

スピーディな問題解決スキル

ユーザーから問い合わせがあっても、何が問題かが見抜けない限り、的確に対応することは困難です。
問題解決を図るためには、まず現状の把握と、顧客が求めていること、そのための解決手段を正確に判断する必要があります。いずれかが欠ければ対応を誤り、解決までに時間をかける結果になりかねません。
顧客満足度を向上させるためにはただ解決するだけでなく、対応の迅速さも求められます。自社製品の開発レベルの知識や、利用時に想定される問題を理解し、さらに想定外の状況を減らすためにも日々の勉強や経験の積み重ねは欠かせません。
単に自身で問題解決するだけでなく、対応内容を自社にフィードバックすることで組織としての対応力強化に活かしていくことも、重要な業務スキルです。

ITに関する高度な知識

IT関係の知識やスキルも必要です。自社の商材にもよりますが、セールスエンジニアは、システムやハードウェア・ソフトウェアなどに関する豊富な専門知識を持っていることが求められます。とりわけ、自社製品について深く精通していることは必須で、製品の設置、設定、操作、保守、トラブルシューティングの方法などを十分に把握しなければなりません。

また、これに関連して、セールスエンジニアは高い分析能力を持っている必要もあります。技術的な問題や顧客に関連する問題を解決するためには、聞き取り調査や数字的なデータなどに基づいて問題の本質をよく理解し、問題に対する合理的な解決策を見つける必要があるからです。こうした事情から、セールスエンジニアは元々技術職だった人が務める傾向があります。

外資系サービスにも対応できる英語スキル

グローバル化が進む現代社会において、エンジニアの世界でも、国際的な標準語として英語力は不可欠になりつつあります。最新技術や業界動向などの情報を収集する場合にも、英語で書かれた文献を参照する場面は少なくありません。とくに、外資系の企業で働くのであれば、英語でのコミュニケーションは日常茶飯事であり、読む、書く、話す力はしっかりと身に付けておく必要があります。海外に顧客を持つ企業では、顧客の問い合わせや回答といった対応に英語の読み書き能力は必須です。

プレゼンスキル

セールスエンジニアは、営業中に顧客から出た技術的な質問に答えたり、自社製品の機能や特徴、メリットなどをプレゼンしたりすることがよくあります。しかし、その際に素人には親しみのない専門用語を連呼しているようでは、相手は何を言っているのか全然分かりません。そして、理解できないものを買おうとはしないでしょう。

したがって、セールスエンジニアには、IT関係の複雑な事柄についても分かりやすく相手にプレゼンするスキルが求められます。顧客にとって魅力的な提案に聞こえるように、情報を明確に、自信を持って、簡潔に伝える努力がセールスエンジニアには必要です。

セールスエンジニアにおすすめの資格

セールスエンジニアになるために必要な資格は特にありません。しかし、自分の知識やスキルを客観的に証明する手段を持っていることは、就職や転職の際に有利に働きます。
また、すでに就職していたとしても、セールスエンジニアとしての能力を高め続けるのには勉強が必要です。その意味では、以下の3つの資格を取っておくことは、セールスエンジニアにとっても役立つ可能性があります。

応用情報技術者試験

「応用情報技術試験」はIPA（情報処理機構）が運営する「情報処理技術者試験」という国家試験の中の一枠です。応用情報技術者試験はIT関連の技術・管理・経営についての知識を深めることを目的にしています。セールスエンジニアは営業職として、技術面だけでなく経営的な観点を要求されることもあるので、この試験はおすすめです。なお、「応用情報技術者試験」よりも初心者向けの試験として「基本情報技術者試験」もあります。

参照(外部リンク)：応用情報技術者試験(AP)

ITストラテジスト試験(ST)

「ITストラテジスト試験」もIPAの情報処理技術者試験のひとつです。この試験ではIT技術そのものというよりも、IT技術を活用した業務改革やサービスの創出などを目指す人向けの試験です。ITによって顧客の問題解決を目指すセールスエンジニアにとっても、勉強になるところは多いでしょう。

参照(外部リンク)：ITストラテジスト試験(ST)

セールススキル検定試験

「セールススキル検定試験」は営業職にとって必要な行動力やプレゼン力、顧客を惹きつける力などをスコア化する試験です。セールスエンジニアにとってもこうした営業力は重要になるのでおすすめの資格です。

参照(外部リンク)：セールススキル検定試験

セールスエンジニアがきついと言われる理由

セールスエンジニアはやりがいのある仕事ですが、人によってはきついと感じることも多いようです。以下では、その理由について解説します。

クライアントとエンジニアの板挟みにあう

先にも触れましたが、セールスエンジニアの仕事の中にはクライアントと開発チームの橋渡しをすることも含まれます。それゆえ、もしも両者のあいだで求めるものの食い違いが生じた場合、セールスエンジニアはそのあいだで板挟みになってしまい、両者の調整のため走り回らなければなりません。ときにはクライアントや開発チームの不満の矛先が自分に向かってしまうこともあるので、そのあたりでストレスを感じる人も多いようです。

営業ノルマが課せられる

企業によっては、セールスエンジニアを「営業のサポート役」としてではなく、他の営業担当者と同様に営業ノルマを課す場合もあります。このノルマを達成しなければならないことがプレッシャーに感じて、仕事を負担に思う人もいるようです。

IT知識の習得が難しい

特に元々技術職以外の職に勤めていた人にとって、セールスエンジニアの必須要素であるIT知識の習得の難易度が高いという問題もあります。しかもIT業界は急激に進化しているので、少し前の情報が今は役に立たないということも少なくありません。そのため、常に新しい情報にアンテナを伸ばして勉強しなければいけないことも負担になりやすい点です。

セールスエンジニアは将来性がある！

上記のように、人によってはしんどいと思うこともあるものの、今後の社会においてセールスエンジニアは需要が高い仕事です。「デジタル化」や「DX（デジタルトランスフォーメーション）」といった言葉が注目を集めているように、今の社会はどんどんITへの依存度を増しています。それゆえ、これまではITへの投資や関心の少なかった企業にも変化が出てきており、今後セールスエンジニアが活躍する場面はますます増えてくるものと思われます。

もちろん、どれだけ活躍できるかは本人のスキルによるところも大きいですが、IT人材は恒常的に不足しがちなので、必要と思ってくれる企業は多いでしょう。

セールスエンジニアになるために派遣で経験を積もう

セールスエンジニアとしてのキャリアアップを素早く狙いたい人は、派遣を利用するのがおすすめです。1社に特定すると、セールスエンジニアとしてキャリアアップを積むための時間が長くかかってしまいます。それゆえ、急ピッチでのキャリアアップを望む人は、派遣会社を通じていくつもの現場を渡り歩き、キャリアやノウハウを積み重ねていくことも検討の価値があります。